Panduan Penting Untuk Peramalan Penjualan B2B

Penjualan bisnis-ke-bisnis (B2B) melibatkan penjualan produk atau layanan ke bisnis lain. Kategori penjualan ini menjadi semakin populer karena potensi pasarnya yang besar dan peluang penjualan yang besar. 

Studi menunjukkan bahwa bisnis lebih proaktif dalam e-commerce B2B, dan pada tahun 2022, nilai transaksi mencapai USD $ 130 miliar. Dan untuk meningkatkan efisiensi, organisasi B2B memanfaatkan taktik penjualan, seperti peramalan penjualan. Ini adalah proses memproyeksikan permintaan masa depan untuk produk atau layanan. Pemilik bisnis dapat membuat keputusan pasokan yang lebih terinformasi dan memenuhi ekspektasi pelanggan dengan memperkirakan penjualan dan pendapatan di masa mendatang. 

Jika Anda menyediakan barang dan jasa ke perusahaan lain, peramalan penjualan dapat membantu Anda menyusun strategi pengadaan yang efektif, memastikan kepuasan pelanggan, dan mendapatkan keunggulan kompetitif. Baca terus untuk panduan komprehensif tentang peramalan penjualan B2B: 

Bagaimana meramalkan penjualan

Berikut adalah beberapa tips berguna untuk meramalkan penjualan:

Tetapkan tujuan Anda

Penetapan tujuan sangat penting dalam peramalan penjualan, karena memberi Anda dan tim Anda arah dan tujuan. Anda harus menetapkan sasaran yang terukur, spesifik, dan terikat waktu untuk mengantisipasi permintaan dengan benar. Tujuan memotivasi tim penjualan Anda untuk fokus pada tindakan pengiriman tertentu setiap hari sampai tujuan akhir Anda tercapai. 

Gunakan alat peramalan penjualan

Investasikan dalam perangkat lunak peramalan untuk melacak dan memantau saluran penjualan Anda. SEBUAH pipa penjualan mencakup semua pencarian calon pelanggan, penjualan, dan upaya pemasaran yang, bila diterapkan dengan tepat, dapat secara signifikan meningkatkan perolehan prospek dan konversi. 

Organisasi B2B saat ini memanfaatkan solusi perangkat lunak untuk meningkatkan efisiensi dalam peramalan penjualan. Berdasarkan Gartner, belanja TI diperkirakan akan meningkat di seluruh dunia pada tahun 2023, mencapai USD$4.6 triliun. Khususnya, pengeluaran untuk solusi perangkat lunak diperkirakan akan tumbuh sebesar 11.3% pada tahun 2023. 

iklan

Jadi, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menggunakan perangkat lunak perkiraan terbaik seperti yang dikembangkan oleh Gong. Ini menganalisis data yang diperoleh dari berbagai titik kontak pelanggan dengan klien, seperti email atau panggilan, untuk memperkirakan perilaku pelanggan di masa mendatang. 

Berikut adalah beberapa manfaat menggunakan perangkat lunak peramalan penjualan:

• Ini menciptakan perkiraan yang akurat untuk menghasilkan hasil yang diinginkan. Perangkat lunak peramalan menghilangkan kesalahan yang terkait dengan proses manual.
• Ini memfasilitasi analisis data prediktif mendalam melalui algoritme AI untuk wawasan berharga ke masa depan.
• Ini memberikan visibilitas yang ditingkatkan ke saluran penjualan Anda. Oleh karena itu, ini mengotomatiskan perencanaan bisnis karena semua informasi yang diperlukan untuk membuat keputusan penjualan sudah tersedia secara real time. 
• Itu dapat mendiagnosis masalah potensial dalam saluran penjualan Anda memungkinkan manajemen risiko yang efektif.

Pilih solusi perangkat lunak yang memastikan kemanjuran dalam peramalan penjualan dan memungkinkan Anda meningkatkan pendapatan. 

Pilih metodologi perkiraan penjualan B2B Anda

Metode perkiraan yang Anda pilih bergantung pada beberapa faktor, seperti ukuran dan kualitas data penjualan Anda. Misalnya, jika Anda baru dalam bisnis, Anda mungkin tidak memiliki cukup data historis untuk memprediksi perilaku pelanggan di masa mendatang. Dalam hal ini, Anda dapat meminta perwakilan penjualan Anda untuk memproyeksikan kesepakatan yang berpotensi ditutup tergantung pada kondisi pasar saat ini. Namun, mungkin tidak mudah untuk memverifikasi penilaian tersebut. 

Berikut adalah metode peramalan lain yang perlu dipertimbangkan: 

• Perkiraan historis: Ini menggunakan catatan penjualan sebelumnya untuk memprediksi tren masa depan. Misalnya, Anda dapat memperkirakan berapa banyak yang akan Anda jual pada Februari 2023 menggunakan penjualan Februari 2022. 
• Peramalan analisis multivariabel: Menggunakan analisis prediktif untuk meramalkan hasil penjualan di masa mendatang. Itu juga mengintegrasikan faktor-faktor lain, seperti panjang siklus penjualan atau kemajuan kesepakatan untuk setiap perwakilan penjualan. 
• Perkiraan jalur pipa: Ini menganalisis berbagai peluang saat ini di saluran penjualan Anda dan memprediksi peluang mereka untuk ditutup. 
• Panjang peramalan siklus penjualan: Ini memperkirakan kapan prospek kemungkinan akan ditutup berdasarkan saat memasuki corong penjualan.

Dalam konteks itu, memilih metode yang memungkinkan peramalan penjualan yang terperinci dan objektif adalah yang terbaik.

Sertakan data dari departemen lain

Memasukkan data dari departemen lain, seperti pemasaran, keuangan, atau SDM, sangat penting dalam proses peramalan Anda. Informasi tersebut dapat memberikan wawasan penting tentang pola penjualan di masa depan. Misalnya, pertimbangkan seberapa kuat kampanye pemasaran media sosial dapat memengaruhi perilaku pelanggan di masa mendatang. 

Pastikan tim penjualan Anda mendapat informasi dan akuntabel

Berdasarkan temuan Anda, Anda harus mengomunikasikan semua perubahan dan keputusan penjualan kepada tim penjualan Anda, sehingga mereka dapat menerapkannya dalam operasi sehari-hari. Ini penting, karena mereka paling dekat dengan prospek Anda. 

Selain itu, faktor internal dan eksternal dapat memengaruhi perkiraan penjualan B2B. Itu termasuk perubahan produk, kondisi ekonomi, musiman, persaingan, dan perubahan legislatif. Misalnya, konsumen lebih cenderung meningkatkan pembelian selama musim puncak. Jadi, untuk prediksi yang akurat dan pengambilan keputusan yang tepat, Anda harus memperhitungkan faktor-faktor ini dalam ramalan penjualan Anda. 

Bagikan artikel ini: